在任何行業(yè)，銷售都是非常重要而關鍵的一環(huán)，從銷售做起成為公司領導的往往也占據(jù)了很大的一個比例，這源自于銷售是整個企業(yè)經(jīng)營最終的一環(huán)，其他生產(chǎn)、制造、服務、人力、財務產(chǎn)生的都是費用和成本，只有銷售是實現(xiàn)價值和利潤的。同時，專欄作家高承遠認為從銷售做起的員工更能鍛煉一個人的綜合素質(zhì)，這包括專業(yè)能力，更包括很多綜合的能力比如溝通交流、察言觀色、成本控制等能力。
廣告公司也不例外，廣告公司的創(chuàng)意和稿件、媒體資源就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品。筆者幾年前
筆者認為，廣告行業(yè)的客戶拓展和企業(yè)產(chǎn)品的銷售有一定的相似之處，如都需要很強的溝通交流能力，都需要對于產(chǎn)品本身有一個很好的把握，但是廣告行業(yè)的客戶挖掘與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有幾個非常不一樣的特點，掌握這些特點對于客戶拓展思路和方法的歸納和實踐有非常重要的意義。
廣告客戶拓展特點一、客單量較大
普通的產(chǎn)品銷售，除了房子、汽車、奢侈品等，基本上客單量都不是很大，一本書、一瓶化妝品、一臺電腦，這些東西作為零售商品價值都不是很高，基本上通過店面銷售、網(wǎng)絡銷售甚至電話營銷、上門銷售就可以實現(xiàn)。廣告行業(yè)，因為筆者在全國最大的4A廣告公司工作，4A廣告公司基本上都是年度的全案代理，月費動輒十幾萬甚至幾十萬，那么一個客戶就是幾百萬的客單量，這么巨大的客單量不是很容易就搞定的。
廣告客戶拓展特點二、信息不對稱
從事廣告相關的行業(yè)已經(jīng)數(shù)年，專欄作家、策劃人高承遠認為，信息不對稱是廣告行業(yè)客戶拓展一個典型的特點。首先是供給和需求的信息不對稱。廣告行業(yè)在中國目前方興未艾，還處于比較初級的階段，所以沒有形成一個完備的采購渠道和流程，往往是各個廣告公司和廣告主各自為政，靠人脈、資源和專業(yè)能力傳遞信息，有些廣告主需要專業(yè)的廣告公司，同時廣告公司也在絞盡腦汁尋找廣告主，這其中的不匹配是筆者所說的信息不對稱的第一個層面。信息不對稱第二個層面，筆者認識是廣告行業(yè)本身不成熟所致，雖然每個人每天接觸很多的廣告信息，但是對于廣告還是停留在名片、宣傳單的層面上（之前高承遠已經(jīng)在很多專欄文章發(fā)表了關于廣告的深度介紹，有興趣的讀者可以自行閱覽，或者有需要可以通過專欄下面的聯(lián)系方式與筆者進行聯(lián)系、交流，筆者一定是有來有往，你有來信，我必有回信），所以，跟客戶的溝通過程中，需要花費很多時間進行市場的教育，這也是為什么目前中國的廣告公司，尤其是全案代理的4A廣告公司大多數(shù)集中在北上廣的原因，因為這里的客戶已經(jīng)對于廣告有一個比較成熟的認識，需要的市場教育成本相對較少。而其他二三線城市，不僅難以要出比較高的價格，前期開拓過程中花費的市場教育成本也使得成本居高不下，這也是廣告行業(yè)在二三線城市舉步維艱的原因。
廣告客戶拓展特點三、多因素綜合
廣告行業(yè)是一個比較專業(yè)的行業(yè)，客戶能不能拿下來需要很多的綜合的因素權衡考量，這既包括可以放在臺面上說的公司資質(zhì)、以往業(yè)績、專業(yè)素養(yǎng)、服務領域、團隊建設和資源，也包括不怎么在臺面上說的客情維護、私下勾兌、利益博弈等因素，當然還包括客戶喜好、比稿現(xiàn)場發(fā)揮等主觀性很強的因素。正因為如此，廣告行業(yè)才是一個非常鍛煉人、成長人、挑戰(zhàn)人的行業(yè)。
這里筆者提到了廣告行業(yè)客戶拓展的三大特點，廣告行業(yè)這三個特點也決定了廣告客戶的拓展不能用傳統(tǒng)的思路和方法展開，電話營銷、網(wǎng)絡營銷、陌生拜訪等快消品常用的手段在這里作用微乎其微，只能作為一個輔助和介紹，專欄作家、策劃人高承遠近期將就廣告行業(yè)客戶拓展策略和具體執(zhí)行思路進行一個梳理，希望大家持續(xù)關注。
高承遠，專欄作家，媒體撰稿人，某知名4A廣告公司文案策劃。專注于市場營銷與傳媒經(jīng)濟的理論與實務研究。在《中國經(jīng)貿(mào)》、《管理學家》、《廣告大觀》、《現(xiàn)代營銷》、《醫(yī)學美學美容·財智》等期刊和《白銀日報》、《重慶晨報》、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、金融界、等報刊、網(wǎng)絡媒體發(fā)表多篇各類文章。聯(lián)系郵箱：gcyswufe@qq.com chengyuangao@Gmail.com
